Apr 27

怎么做电子商务才能赚钱哪?

网络营销宝典

  没钱就做电子商务?你错了

  一家服装直销品牌PPG曾将“四两拨千斤”的神话发挥到极致:无服装厂、无实体店铺、无仓储设备。其当家人“跑路事件”发生后,人们才猛地想起来,其实这家最“轻”的服装企业曾经还是“有钱人”———连续三年获得了近3亿元人民币的风险融资。

  我们采访了数位业内人士,他们也有个相似的观点:电子商务的成本并不低廉。

  比如PPG,据公开媒体报道,就是把大部分融资砸到了广告营销上。而另一家前“轻公司”VANCL,有了PPG的前车之鉴,从设计和物流两端精细化管理,开拓多条生产线做大规模,力图撇清“轻”基因。但它的CEO陈年也表示:少不了要多花钱。

  而像当当、淘宝对于产业链上游是“价格杀手”,本身却并非省油的灯:首先需要一个规模的支撑,而客户的培育并非一朝一夕,所以前期必然经历一段漫长的烧钱过程。


  对于传统企业转型做电子商务的,我们也斗胆推荐李宁的E化故事。“李宁”是国内较早使用电子商务的企业。对于互联网上销售“李宁”产品的商家和个人,李宁采用“收编”的策略。一方面,它与当当网、卓越网这样的电子商务网站达成协议,授权他们销售自己的产品;另一方面,对于个人网店,李宁虽没有与之签订正式的授权协议,但通过供货、产品服务以及培训的优惠条件,将其收归麾下,目前已有400余家个人网店纳入了李宁的管理体系。

  随着互联网的发展,以及用户消费习惯的养成,电子商务将来也许会越来越壮大,如果玩转了它,不论是寻求新突破的传统企业,还是那些雄心勃勃的创业者,都能找到新方向。在网上卖钻石,这种贵重的东西,有人买吗?美国最大的网络珠宝商“蓝色尼罗河”(BlueNile)年收入有3亿多美元,而它的价格比传统珠宝店低30%-40%,并且没有库存。

  做电子商务,并不是一个新鲜的话题,但做得很成功案例,并没有我们期待的那么多,甚至大如亚马逊、当当也只是最近过了盈利的及格线。人们始终绕不开这些问题:我在网上卖什么东西最好?我如何推广自己的网店?是不是一定要跟人拼价格,物流和售后服务如何做?

  卖什么:红海与蓝海

  尽管“最伟大的互联网公司”亚马逊说白了就是个“卖书”的,但请注意,图书类相关业务,在亚马逊现今版图中只占到其总销售额的57%.稳健如当当,“80%以上的业务仍在出版物这一块”,亦打起了书本以外品类的主意,它的目标是“一站式购物网站”———就是把沃尔玛搬到网上。

  这么说,出版市场就是红海了吗?研究报告显示,出版物市场作为网上零售产业中发展相对最为成熟的细分市场,在现有模式下,很难有新的厂商进入并快速发展。但有人偏不信这个邪,或者说是撞见了真正懂行的贵人,在几乎被人遗忘的“故纸堆”里淘啊淘,居然淘出来了一个年交易额上亿元的“全球最大的××旧书网站”。这个网站有没有盈利还不得而知,但记者已听到了多个业内人士对它做出了正面评价,其中还包括另一“全球最大的××网上书店”高层的好感。

  也有从社会心理学入手分析网购市场的,研究结论有如“只要女性网民比例大增,B2C电子商务大潮就会来临。……2008年女性网民比例从年初的42.8%到年底的47.5%,暴增近5个百分点”。从近年投资机构的“口味”可见一斑(详见表格):获得两轮或两轮以上风投的公司或行业,如“红孩子”、“九钻网”、“钻石小鸟”,无不暗合了“小孩和女人的钱最好赚”这句大白话(也是大实话)。

  但,这并不意味着我们可以忽视男性的需求。男性扮演的不仅仅只是埋单者的角色,甚至有研究表明“男性消费能力略高于女性”。例如前文提到的“蓝色尼罗河”,其消费者85%就是男性。所以,这个网站的设计就围绕“让男人们舒服地选购珠宝”展开。

  那,什么不适合在网上卖?前台湾新浪高管黄绍麟给出的答案是“可乐和方便面”,理由很简单,两者是“下个楼就能买到的东西”。


  价格战是“华山一条道”?

  为什么上网买东西?十有八九的人会回答:因为便宜。

  但长期研究电子商务的黄绍麟告诉我们:对于经营B2C电子商务网站的人来说,最害怕的却是网民透过各种渠道做价格比较。因为“在实体世界里,想要在众多百货公司专柜或店面之间做同一商品的价格比较必须付出很高成本,然而价格比较在网络上却是弹指可以完成的事情,这让B2C网站落入了无休止的杀价竞争噩梦中”。

  他举了个例子,正因为这些因素,导致台湾的B2C网站例如PCHome或者兴期购物规模越做越大(两者2008年营业额均超过14亿人民币),其余在网上卖3C电脑商品的中小型购物网站越活越辛苦。因为大型B2C购物网站其进货成本一定比中小型网站还低,也就更有本事可以压低售价。换个说法,如果京东商城越做越大,未来一定挤压到淘宝上的电脑卖家。

  当然,价格竞争并非不能做,但价格竞争有下列问题:一、最便宜的永远只有一家,这绝对是个红海;二、做到最便宜的,那必然表示它在采购商品时是大批量大规模采购,才能压低进货成本,也才能反映在终端售价上的低价。

  因此,必须是具有大资本的企业才能做。

  几个模仿秀对象

  穷人家没有其他出路了吗?但毕竟大如亚马逊、小如草根小店都开始盈利了,所以情况并也许没有你想象的那么糟糕。

  亚马逊为了吸引读者的兴趣,曾推出“连锁创作大奖赛”,邀请小说家写悬案故事的开头和结尾,其余部分由读者来完成。每天从参赛制中选出一名赢家,并给予1000美元的奖金。不仅引起大量读者的兴趣,还引起全球媒体的关注。———这是留住客户的第一步。

  来自台湾的网店“PG美人网”,专门经营女人背包,它追求的是“一流的设计、三流的价格”。其在“淘宝网”上的网店显示,一个女式背包的价格多在50元以下,甚至有29元的。想起了它的模仿对象吗?对,就是Zara.———这个案例特别奉献给受金融危机冲击的加工厂和外贸中小企业主们。

  而VANCL自建物流,除了上述控制风险的考虑外,据说能够直接给公司带来现金流。———不过有待时日罢了。

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